Han encontrado los estudios que este tipo de experiencias se caracterizan por la indefensión de quien las soporta, con lo cual los hechos sufridos se apartan de la narrativa normal con la que se graban las experiencias agradables en la memoria. Es decir, lo normal no funciona y aquel proceso lógico racional que enarbola la teoría económica tradicional se rompe.

En términos de momentos volátiles de los mercados financieros, un inversionista promedio que se expuso a grandes desvalorizaciones en algún momento pierde la confianza en las inversiones en activos como acciones o bonos y prefiere, en el futuro, centrarse en cuentas de ahorro. Mientras tanto, los analistas y los asesores nos dedicamos a tratar de convencer a los inversionistas de que los mercados en el largo plazo tienden a subir más allá de lo que representaron las caídas y de que la mejor estrategia es tener paciencia, porque las cosas sí mejoran. Esto es completamente cierto, la historia lo ha demostrado; pero enfrentemos dos factores divergentes: el racional, donde lo mejor es esperar —e incluso mucho mejor si se pone más dinero en el activo desvalorizado, porque la perspectiva de que suba lleva a pensar en muy buenos retornos futuros—, y el inconsciente, en el que entran las imágenes de los momentos malos.

Hay un pequeño problema cuando los dos factores se enfrentan, y es que lo racional y lo traumático se encapsulan en dos partes diferentes del cerebro, por lo cual, al tratar de cambiar la percepción negativa de una persona sobre una experiencia traumática en inversiones, no se debe recurrir plenamente a los gráficos y argumentos racionales, si no que se deben explorar más las técnicas tradicionalmente utilizadas en siquiatría para el tratamiento de enfermedades como el trastorno por estrés postraumático.

Para los asesores, esto significa que al enfrentarse con un cliente que no quiere saber nada de bonos, nada de acciones, nada de nada, la estrategia no es tratar de convencerlo por medio de argumentos lógicos; la estrategia es dejar que el cliente se ‘desahogue’, cuente su experiencia y, después sí, construir el argumento para que se vuelva a crear la confianza en el mercado financiero. Entiendo que es difícil en algunos momentos escuchar a todos los inversionistas que quieren expresar sus problemas. Pero se hace necesario desarrollar herramientas para que el proceso realmente funcione y contrarrestar los efectos que crea la memoria traumática en los inversionistas que alguna vez se afectaron por los mercados.